はぴテク相談室：競争環境では、感謝の気持ちが搾取を招く😂

あ、それ気のせいじゃないかもしれないんです。実はハーバードビジネススクールの研究チームが、まさにそのテーマを調べた研究があるんですよ。「競争的なやりとり（交渉など）の場で感謝を表現すると、相手が利己的な行動をとりやすくなる」という結果が出ていて。ちょっとショッキングな内容ですよね。

仕組みとしてはこうです。感謝を伝えると、相手に「この人は寛大で、多少無理を言っても許してくれそうだ」と思われやすくなるんです。研究では、感謝を表現した相手と交渉した人は、そうでない相手より強引な条件を提示する傾向があったり、嘘をついてしまうケースも増えたりしました。「許してくれそう」という推測が、相手の利己的な行動を引き出してしまうんですね。

研究が示しているのは「競争的な文脈では注意が必要」ということで、感謝そのものが悪いわけではないんです。実際、この研究でも感謝と似たポジティブな感情である「興奮・ワクワク感」を表現した場合は、同じような利己的行動を引き出さなかったんです。感謝という感情が持つ「許しや受容」のニュアンスが特有の影響を与えている、という点が興味深いですよね。

この研究の結果からはそういう可能性も読み取れますね。ただ一点補足すると、この研究で扱われた「感謝の表現」には2パターンあって、一つは相手の提示額に対してその場で感謝を伝えるもの、もう一つは「私はもともと感謝の気持ちが強い人間です」と自己紹介のように伝えるものでした。どちらの場合も同様の結果が出ています。

それは難しい問いですね。この研究は「感謝の気持ちを表現した場合に相手がどう反応するか」を調べたもので、感謝の気持ちが強い人がトータルで損をするかどうかまでは示していません。実際、感謝の心が豊かな人は関係構築力や信頼獲得につながることも多くの研究で示されています。交渉の場面に限った話として参考にするのがよさそうです。

まさにそうだと思います。長期的な協力関係では感謝の表現が相手の向社会的な行動、つまり「相手のために動こう」という気持ちを引き出すことは、これまでの多くの研究でも示されています。今回の研究が注目しているのはあくまで「競争的・分配的な交渉の場面」という特定の文脈なんですよね。

そうですね！この研究の面白いところは、感謝を全否定しているのではなく、「場の文脈によって感謝の受け取られ方は変わる」という視点を与えてくれているところです。交渉の場では「寛大に見られすぎていないか？」を少し意識するだけでも、違いが出てくるかもしれません。感謝の表現の仕方やタイミングを工夫するヒントにしてみてください。